- تفاوت هکربیز با شتاب‌دهنده‌ها در چیست؟
به گزارش ایمینو، شتاب‌دهنده‌ها استارتاپ را از سطح ایده پذیرش می‌کنند و محلی برای فعالیت به آنها می‌دهند و حتی تامین امور مالی آنها را انجام می‌دهند. شتاب‌دهنده‌ها به نوعی سرمایه‌گذار اولیه روی ایده استارتاپ‌ها هستند اما هکربیز سرمایه‌گذاری نمی‌کند؛ بلکه به هر استارتاپی که در رشد کاربران، فعال ساختن آنها، نگه‌داشتن و کسب درآمد از آنها مشکل دارد، برای برطرف‌کردن آن کمک میکند تا به رشد عالی برسند. شتابدهنده وظیفه‌اش حمایت از ایده اولیه و تبدیل آن به کسبوکار و تحویل به سرمایه‌گذار اصلی است ولی هکربیز با ایده کار ندارد، بلکه با کسب‌و‌کاری که ایجاد شده و می‌خواهد با کمترین هزینه بیشترین نتیجه را بگیرد، وارد مذاکره می‌شود.
- شما قبل از اینکه پروژه‌ای بپذیرید، بازار استارتاپی محصول را بررسی می‌کنید. تا به حال شده پروژه‌ای را به دلیل شکست‌خوردن در ارائه محصول در بازار نپذیرید؟
متاسفانه ما نمی‌توانیم همه پروژه‌ها را قبول کنیم، زیرا بعضی از استارتاپ‌ها که به سراغ ما می‌آیند، هنوز متناسب با مارکت موجود نیستند و باید محصول منطبق با بازار را داشته باشند و وقتی به اصطلاح مارکت‌فیت نباشند، هک رشد روی آنها کار نمی‌کند و ما این پروژه را قبول نمی‌کنیم. خیلی از استارتاپ‌ها هم محصول آنها مارکت‌فیت شده ولی سرویس «هکربیز» برای آنها گران است که ما این پروژه‌ها را هم قبول نمی‌کنیم به‌خاطر اینکه استارتاپ نمی‌تواند هزینه‌های هکربیز را پاسخگو باشد و سرویس ما هم خیلی خاص است.
متاسفانه به دلیل اینکه خدمات تخصصی هک رشد در ایران کم است، سوء‌استفاده از اسم هک رشد زیاد شده و دلیل آن هم این است که کسانی در این حوزه ورود کرده‌اند که مدارک لازم را ندارند و یا اگر هم دارند، اینطور به جامعه تلقین می‌کنند که هک رشد یعنی یک نفر که به‌تنهایی و با یک ایده رشد را هک میکند و عمدتا فردی متخصص در زمینه بازاریابی است. در صورتی که هک رشد یک کار تیمی و چندوظیفهای است، اعضای تیم با هم و در کنار هم کار می‌کنند تا نتیجه مطلوب حاصل شود. ضمن اینکه کسب‌و‌کارهای آفلاین هم مشتریان ما هستند. شرکت‌های بزرگی مثل وال‌مارت، دنت و یا فایزر از روش‌های هک رشد استفاده می‌کنند، پس حتما شرکت‌هایی نظیر کاله و گلرنگ هم می‌توانند از این روش‌ها استفاده کنند اما مشکل بخش آفلاین در ایران این است که آشنایی با مفاهیم هک رشد ندارند و با مدل‌های تجربه‌شده قبلی کار می‌کنند. حتی دیجیتال‌مارکتینگ هم به‌تازگی از طرف بخش آفلاین مورد توجه قرار گرفته و راه زیادی تا رسیدن به مقبولیت هک رشد در بخش آفلاین در پیش است. بخش آفلاین سهم بزرگی از اقتصاد ایران دارد و قطعا خدمات هک رشد می‌تواند با کارآمدترین روش‌ها و سریع‌ترین زمان به رشد آنها کمک کند. البته بخشی از آن را ما شروع کردیم و تست می‌گیریم تا ببینیم چقدر نتایج برای بازار آفلاین با آنچه در آنلاین مشاهده می‌کنیم، یکی است. به طور مثال، کافه نان فرانسوی در لواسانات است به نام نونا که اپلیکیشن هم ندارد و در فضای آنلاین جز اینستاگرام فعالیت خاصی انجام نمی‌دهد. این گزینه خوبی بود برای ما تا بتوانیم کارآمدی روش‌های هک رشد را روی آن بیازماییم. نتایج به دست آمده خود من را هم شگفت‌زده کرد به طوری‌که ظرف یک ماه به اهداف سه‌ماهه رشدشان رسیدند. اما تسری‌دادن هک رشد به شرکت‌های بزرگ سنتی و آفلاین وقت‌گیر است و باید فرهنگ‌سازی شود.
اغلب استارتاپ‌ها درباره هک رشد شنیده‌اند و هنوز به آن، به دیده شک نگاه می‌کنند. اما برخی دیگر مانند تپسی واحد رشد ایجاد کرده‌اند، ولی باز هم وقتی جزئی می‌شویم، می‌بینیم که عمدتا از متخصصان بازاریابی تشکیل شده‌اند و از تخصص غالب بازاریابی استفاده کرده‌اند در حالی که رشد یک تمرین چندوظیفهای است که شامل محصول، بازاریابی، دیتا، برنامه‌نویسی و طراحی می‌شود و محدود‌کردن تعریف رشد به بازاریابی و جذب مشتری تفکر غلطی است، بنابراین موضوعی که به ذهنم می‌رسد این است که در این زمینه فرهنگ‌سازی و آموزش لازم است به همین دلیل آکادمی «هکربیز» را راه‌اندازی خواهیم کرد و از همین‌جا دست یاری به سوی همه رسانه‌ها و دست‌اندرکاران آموزشی اکوسیستم دراز می‌کنیم تا بتوانیم با همکاری هم ضمن فرهنگ‌سازی و آموزش، بسترهای لازم پرورش تیم‌های رشد در استارتاپ‌ها را فراهم آوریم، چرا‌که این دوره آموزشی، موجب اطلاع‌رسانی و فرهنگ‌سازی در جامعه خواهد شد. ما پتانسیل‌های بالایی در این بخش داریم که دست‌نخورده‌اند و ارزش بالایی را برای کسب‌و‌کارها و حتی اقتصاد کشور ایجاد خواهند کرد.
- ایران در حوزه استارتاپ‌ها در حال توسعه است. دیدگاه‌های مختلف مشتریان و سرمایه‌گذاران استارتاپی درباره رشد استارتاپ‌ها در ایران با کشورهای دیگر چه تفاوتی دارد؟
همه موضوعات در رشد به بازخورد مشتری برمی‌گردد. در آمریکا رقابت خیلی شدید است و شما مجبور هستید از کاربرانتان به صورت متوالی فیدبک بگیرید تا به رقابت ادامه دهید و کسب‌و‌کارهایی که فیدبک نمی‌گیرند، خیلی سریع شکست می‌خورند ولی اینجا متفاوت‌تر است. به صورت سنتی در ایران از مشتری سوال نشده که چه چیزی می‌خواهد و همیشه اینطور بوده است که کالایی را مغازه‌ای دارد، مشتری یا خرید میکند یا نمی‌خرد. اکثر شرکت‌های استارتاپی ایرانی سعی می‌کنند رفتار استارتاپ مشابه خودشان را در کشورهای بزرگ و توسعه‌یافته کپی کنند. به طور مثال، اگر دیجی‌کالا را آمازون خاورمیانه بدانیم، این استارتاپ سعی میکند رفتار آمازون را کپی کند ولی اینکه کپی از آمازون موفق باشد، موضوع مهمی است زیرا کاربر ایرانی با کاربر چینی یا آمریکایی تفاوت دارد و فرهنگ و نوع دیدگاه او متفاوت است، بنابراین ما وقتی می‌خواهیم درباره رشد دیجی‌کالا صحبت کنیم یا باید ببینیم آمازون چه کار کرده یا ببینیم کاربران دیجی‌کالا چه نیازی دارند؟ که اصل اول من، نظرخواهی از کاربران است و در نبود اطلاعات کاربران به سراغ آمازون می‌رویم.
هک رشد با خواندن داده‌ها شروع می‌شود و ما با خواندن دیتاهای اولیه متوجه می‌شویم و تحلیل می‌کنیم که چه ایده‌ای باید بدهیم تا این کسبوکار رشد کند ولی بعضی وقت‌ها این دیتاها وجود ندارد و ما مجبوریم از یک نمونه موفق خارجی الگو بگیریم.
استارتاپ‌ها باید از هر ایده جدید تست بگیرند، حتی موضوعات ریز، تا واکنش مشتری‌ها مشخص شود. مثلا یکی از موضوعات ساده تغییر رنگ دکمه درخواست عمل از مشتری است. همین تغییر رنگ دکمه‌ها باعث رشد بعضی از نمونه‌های موفق خارجی شد. البته همیشه به این سادگی نیست اما خیلی از این جزئیات تاثیر‌گذار است و هیچ‌کس نمی‌تواند به شما بگوید این تغییرات درست یا غلط است به جز مشتری روبه‌روی شما. به‌خاطر همین است که فیس‌بوک در طول ماه بیشترین تست‌ها را انجام می‌دهد و در یک ماه هزار تست انجام می‌دهد و آمازون هفته‌ای ۲۵ تست را ثبت میکند.
از زاکربرگ مدیر فیس‌بوک سوال می‌کنند؛ شما که در نوک قله دنیا نشستید چرا اینقدر تست می‌گیرید؟ در جواب می‌گوید کافی است یک لحظه چشمم را از مشتری بردارم تا بقیه از من جلو بزنند.در عمده تست‌ها همیشه از روش «ای‌بی‌تست» استفاده می‌شود. مثلا مکان دکمه جابه‌جا می‌شود و جابه‌جا‌شدن دکمه را فقط سمپل ۱۰۰ هزارنفری می‌بینند و اگر سمپل به این تغییر واکنش مثبت نشان داد، بنابراین جای دکمه تغییر خواهد کرد.
- شما در ایران در حوزه هک رشد چه موضوعی را به عنوان یک کمبود و مانع می‌دانید؟
دانشگاه‌ها و متخصصان ما کمتر به سوی تحلیل داده رفته‌اند و عمدتا ما در ایران مهندس داده یا دانشمند داده داریم که کار او تحلیل داده نیست و داده را به صورت فنی از پایگاه داده‌ها استخراج و به مدیر می‌دهد ولی کسی که داده‌ها را مطالعه و تحلیل میکند، دیتا ساینتیست نیست بلکه دیتا‌آنالیست است و تحلیلگر داده در ایران زیاد نداریم. شرکت‌های بزرگ ایران هم پایگاه داده خوبی ندارند و اگر هم دارند، منظم نیست و نمی‌دادند چگونه استفاده کنند؟ زیر‌ساخت‌های لازم برای تشکیل پایگاه داده‌ها و به تبع آن تحلیل داده‌ها وجود ندارد. در مورد اهمیت بررسی داده‌ها و نقش تحلیلگر داده اگر بخواهم مثالی بزنم، می‌توانم به توییتر اشاره کنم. اوایل در توییتر ۱۴۰ کاراکتر بیشتر نمی‌توانستید بنویسید. مدیران و کارمندان توییتر تعدادی از کاربران را ردگیری کرده بودند و مشاهده کردند این کاربران توییتر را نصب و بلافاصله آنیستال می‌کنند و خارج می‌شوند و بعد از مدتی مشاهده کردند همان کاربرانی که آنیستال می‌کنند، دوباره برمی‌گردند. با تک‌تک این کاربران تلفنی تماس گرفتند که چرا رفتید و چرا برگشتید؟ گفتند ما رفتیم زیرا توییتر محصول خوبی نیست و ۱۴۰ کاراکتر بیشتر نمی‌توانید در آن تایپ کنید و از آنها سوال کردند چرا برگشتید؟ در جواب گفتند دیدیم همه دوستان ما در توییتر هستند، همان‌جا بود که توییتر یکی از هک‌های رشد خودش را پیدا کرد که تبدیل به هک رشد همه شبکه‌های اجتماعی شد. یا مثلا وقتی نیوزفید فیس‌بوک لانچ شد، به‌شدت علیه فیس‌بوک تبلیغات رفتند که این بخش فیس‌بوک اطلاعات محرمانه کاربر را در اختیار بقیه قرار می‌دهد و زاکربرگ با دیتا ثابت کرد که اینطور نیست و همه کسانی که می‌گویند نیوزفید خوب نیست، از آن استفاده می‌کنند.
بنابراین داده‌ها خیلی خوب حرف می‌زنند و من اعتقاد دارم ما در جمع‌کردن، نگهداری، پردازش و خواندن داده‌ها ضعف اساسی داریم. این ضعف حتی در شرکت‌های بزرگ ما هم مشهود است.
مثال دیگر استفاده از داده‌ها، استفاده در همکاری‌های فی‌مابین است. یک نمونه خیلی موفق آن همکاری اکسپدیا و آمازون و ای‌بی است. اکسپدیا متوجه شده بود ۳ ماه قبل از اینکه مردم به مسافرت بروند، رفتار خرید آنها تغییر میکند و اگر این سفر به صورت کمپینگ باشد، به‌شدت به سوی خرید کالای دست دوم میروند و اگر سفر لوکس باشد، خرید کالای نو انجام می‌دهند.اکسپدیا این اطلاعات را با آمازون و ای‌بی به اشتراک گذاشت و نتیجه منفعت همه طرفین از توصیه‌های شخصی‌سازی‌شده بود. متاسفانه در ایران این مدل همکاری‌ها به‌دلیل ضعف زیر‌ساخت‌های داده، کمبود تحلیلگران زبده و تلقی داده به عنوان دارایی غیرقابل تقسیم، شکل نگرفته است. ما با هر شرکتی بخواهیم کار کنیم، باید یک لیست بلند به آنها بدهم تا با جمع‌آوری این اطلاعات کار را شروع کنیم. اما متاسفانه خیلی از داده‌ها یا جمع‌آوری نشده‌اند، یا غلط تعریف شده‌اند و یا تحلیل نشده‌اند.
مثلا آپارات یا فیلیمو می‌توانند منبع غنی از داده‌ها باشند. مثلا اینکه من چه فیلمی را با چه ژانری نگاه می‌کنم یا چه زمانی و چندبار یک فیلم را دیده‌ام را ارزیابی کرده و از آن برای شخصی‌سازی تجربه من و یا همکاری با سایر استارتاپ‌ها استفاده کند. اگر یوتیوب را با آپارات مقایسه کنیم، متوجه می‌شویم داده‌هایی که یوتیوب جمع میکند با داده‌هایی که آپارات جمع میکند، تفاوت دارد. من با کپی‌کردن مشکلی ندارم و جمله‌ای از «تی‌اس الیوت» هست که به این موضوع اشاره دارد که شاعر نابالغ کپی میکند و شاعری که بالغ است، شعر بقیه افراد را می‌دزدد اما نه به مفهوم زیر پا گذاشتن حقوق مالکیت معنوی بلکه منظور، گرفتن الهام برای ساختن چیزی فراتر از آنچه از آن الهام گرفته.
زمانی که اوبر در کشور مالزی به عنوان یک برند برتر خدمات ارائه می‌داد، ۴ نفر جوان مالزیایی استارتاپی ایجاد کردند مانند اوبر و چنان به این استارتاپ ارزش دادند که ظرف ۳ سال کل اوبر را در آسیای جنوب شرقی خریدند و این قابل تحسین‌ترین شکل ارزش‌آفرینی است. ما قرار نیست چرخ را از اول اختراع کنیم، بلکه باید ارزش‌هایی ایجاد کنیم که محصول کپی‌شده را به سطحی فراتر از آنچه بود، برساند. نگرانی من درباره آپارات و یوتیوب تفاوت در تحلیل دیتا و داده است که یوتیوب به احتمال زیاد دیتاها را خیلی خوب بررسی میکند ولی آپارات بنا به دلایلی که گفتم، کمتر از داده‌ها استفاده میکند.
در دورانی که کرونا به‌شدت اوج گرفت، در آمریکا یک کسبوکار غذایی که نزدیک دفتر آمازون هم بود، تعطیل کرد و مدیر این کسبوکار غذایی با مدیران آمازون صحبت کرد که شما در شرایط کنونی که بازار کارتان خوب است، اگر صلاح بدانید هزار نفر از نیروهای انسانی ما که بیکار شده‌اند را استخدام کنید تا بیکار نشوند. اگر ماندند به ما پس دهید و اگر نماندند که مشکلی ایجاد نخواهد شد. اگر بخواهم این اتفاق را برای ایران شبیه‌سازی کنم، می‌توانم بگویم در اسفند و فروردین اخیر در ایران قرنطینه و کرونا به حدی شدت گرفت که خیابان‌ها خالی از آدم بود و همان موقع دیجی‌کالا به‌شدت شلوغ بود و راننده‌های تپسی و اسنپ بیکار شده بودند و این ۲ استارتاپ می‌توانستند به دیجی‌کالا برای حمل کالا کمک کنند که متاسفانه به هر دلیلی این اتفاق رخ نداد.
- «هکربیز» به یک استارتاپ به چه صورتی کمک میکند؟
«هکربیز» به استارتاپی که داده ندارد و یا جمع‌آوری نمی‌کند، نمونه ایده‌های موفق خارجی و داخلی را از طریق نرم‌افزارش معرفی میکند اما راه‌حل اول «هکربیز» دیتا‌خوانی است.
ما ابتدا مهم‌ترین اهرم رشدی که استارتاپ به آن نیاز دارد، شناسایی می‌کنیم و بعد از یکی‌کردن تعاریف، نقطه شروع و هدف‌های پیشرو را مشخص می‌کنیم. سپس تیم رشد را با اعضای تیم آن استارتاپ تشکیل داده و طی یک جلسه آنبردینگ، آموزش‌های لازم را می‌دهیم. بعد از آن وارد بررسی داده‌ها و نمونه‌های موفق برای ایده‌پردازی می‌شویم. طی جلسات منظم هفتگی تست‌ها را شروع کرده و نتایج را تحلیل و بهینه‌سازی می‌کنیم. ما از طریق خدمات حضوری و نرم‌افزاری به آنها کمک می‌کنیم تا تمرکز و سرعت لازم را برای رشد شگفت‌انگیزشان پیدا کنند. در حال حاضر کسانی که از «هکربیز» سرویس می‌گیرند یا به بنده اعتماد می‌کنند یا دیجی‌کالا و علی‌بابا را به عنوان نمونه کار موفق، الگو قرار داده و با «هکربیز» وارد مذاکره می‌شوند.
- نقش رسانه‌های مکتوب و آنلاین در زمینه ظهور هک رشد و استفاده استارتاپ‌ها از آنها در بین مردم جامعه چیست؟
وقتی ما می‌خواهیم مقوله‌ای را اطلاع‌رسانی کنیم که تازگی دارد، رسانه حرف اول و آخر را می‌زند و من خیلی خوشحال می‌شوم که رسانه‌های خاص تکنولوژی مانند «شنبه»، «زومیت»، «دیجیاتو» و غیره در این زمینه پیشرو باشند.
رسانه می‌تواند ۱۰ برابر «هکربیز» اطلاع‌رسانی را جلوتر ببرد و چشم خیلی از مردم را باز کند. رسانه می‌تواند خوب را از بد جدا کند و به مردم بفهماند که وقتی ما درباره رشد صحبت می‌کنیم، منظور این نیست که یک نفر می‌آید و عملکرد خارق‌العاده‌ای را رقم می‌زند. نقش رسانه هم اطلاع‌رسانی است و هم اعتبار‌بخشی. مثلا وقتی نیویورک‌تایمز در مورد کسب‌و‌کاری می‌نویسد، مردم با اعتماد به آن به سمت آن کسبوکار میروند و یا وقتی «تک‌کرانچ» راجع به استارتاپی می‌نویسد، همه توجهات به آن جلب می‌شود. تفاوت رسانه‌های ما با خارج از کشور از نظر من بیشتر مربوط به کشف خبر است تا درج خبر. به‌خصوص در زمینه تکنولوژی و فضای آنلاین، خبرنگاران دنبال اتفاقات جدید و هیجان‌آور و تاثیر‌گذار نیستند، عمدتا از آن مطلع می‌شوند و به دنبالش میروند. در حالی‌که معتقدم نقش رسانه ضمن رساندن خبر آن‌هم به شکل دقیق، یافتن و کشف دست اول اخبار و موضوعات است.
نظر شما درباره ورود استارتاپ‌های ایرانی به بورس چیست؟ استارتاپ‌ها در خارج کشور وارد بورس شده‌اند؟
بورس در خارج کشور به خصوص آمریکا داده و حتی رشد را هم عامل تعیین‌کننده ورود به بورس می‌داند. شرکت‌هایی داریم که زیان‌ده هستند اما به‌دلیل رشد چشمگیرشان وارد بورس شده‌اند. اما بورس ایران به صورت سنتی دارایی‌های مشهود را ارزش‌گذاری میکند. به نظر من بسترهای بورس برای ورود استارتاپ‌های ایرانی آماده نیست زیرا ارزش‌گذاری راضی‌کننده صاحبان استارتاپ‌ها نیست به طور مثال اگر ساختمان و یا انبار دیجی‌کالا استیجاری نباشد، برای بورس ایران اهمیت دارد اما اهمیت این موضوع که دیجی‌کالا دیتای ۴ میلیون نفر را در اختیار دارد، ذائقه و رفتارشان را می‌داند و یا رشد خیره‌کننده‌ای داشته، برای بورس ایران مهم نیست. بورس‌های جهانی می‌توانند روی داده ارزش بگذارند ولی بورس ایران نمی‌تواند داده را ارزش‌گذاری کند که این موضوع ضعف بزرگی است.
من بی‌صبرانه منتظر این هستم که استارتاپ‌های ایرانی وارد بورس شوند، زیرا در کل دنیا استارتاپ‌ها در مرحله آخر یا وارد بورس می‌شوند یا توسط یک سرمایه‌گذار بزرگ‌تر خریداری می‌شوند. به طور مثال، یوتیوب و ویز را گوگل می‌خرد یا مانند اپل که وارد بورس می‌شود و سهامش سودآوری دارد.
استارتاپ‌های ایرانی امیدشان به بورس است، زیرا ما تحریم هستیم که اگر نبودیم مثلا آمازون می‌توانست دیجی‌کالا را بخرد ولی وقتی راه خروج به این شکل بسته است، تنها مسیر خروج، بورس است و اگر بورس هم کمکی نکند، همه فاندرهای بعدی انگیزه‌ای برای حمایت و ایجاد استارتاپ‌ها ندارند.اقتصاد ایران به دلیل رواج دلالی و واسطه‌بازی باید بورس پررونقی داشته باشد تا در فضای سالم بازار سرمایه همه کالاها و حتی دیتاها ارزش‌گذاری شوند، بنابراین نیاز است که بستر لازم برای ورود استارتاپ‌های ایرانی به بورس مهیا شود.
